独立站圈高手如云，SHOPLINE尤其卧虎藏龙。
在我们的客户中，有一位独立站老将——K公司独立站总责人Frank。他从事独立站相关工作8年，曾就职于棒谷，目前是K公司独立站总负责人，现在操盘的饰品独立站主攻欧美市场，每月GMV不低于10万美金，非常优秀。
以下是Frank向SHOPLINE分享的多年积累总结经验。
本文将分享：
针对亚马逊和独立站的运作差异，Frank总结了6点：销售属性、流量逻辑、选品策略、价格定位、经营周期、发展前景。
从销售的属性上来讲，亚马逊作为一个第三方平台，所有的卖家到了这个平台上只有一个目标，就是奔着销售和产出去的，目的非常明确。但是独立站它其实不完全是销售属性，它是半销售属性的平台，更多的要去承载品牌和用户。
亚马逊是基于站内的一套流量玩法去玩的，而平台的流量是有限的。独立站是站内+站外流量相结合，起步会比较难，但是流量没有天花板。
亚马逊以标品为主，有明确的价格区间，比如饰品在10-30美金左右；独立站需要更多的创新性产品，而不是标品，不然客户可以直接去亚马逊购买。
独立站的产品定价要高于亚马逊。不仅是因为产品定位更高、选品逻辑更优，同时还要能够完全覆盖站外的流量成本。
做一个新业务，亚马逊3-6个月可以拿结果，独立站要1-3年。
亚马逊的增长空间现在在变缓，独立站做到后面，增速会变快。
结合自身经验和行业观察，Frank给出了3点：找一个正确的人、保持耐心、脱离亚马逊选品思维。
我觉得做独立站这项业务，首先需要一个高素质的操盘手。这个操盘手要有相关资源，对业务模式熟悉，能把控整个流程。
很多之前做亚马逊的公司去做独立站，觉得自己商品多，或者之前在亚马逊上成功过，认为用原来的一套商品模式和亚马逊的运营逻辑能把独立站的业务开展起来，但实际上，根据我们近几年的观察，这样做的公司大部分都失败了。
做独立站不像亚马逊那样，物流、支付平台都给你提供好了，不用去操心。做独立站需要你在支付、物流包括建站有一定的经验，不然你不知道做成什么样才能在在市场上形成竞争力。所以我觉得找到一个正确的人可以给企业避很多的坑。
做独立站一定要有耐心。独立站从投入到产出盈亏平衡需要很长的周期，一些卖家可能要2-3年才能看到效果，在这期间要保持耐心。
如果还按亚马逊的标品去选，产品竞争力低，投流效果也差。独立站选品更多地要结合品牌定位、目标客户群体需求、与其它同行品牌的差异点去考虑。
首先，我觉得整个独立站的建站逻辑是通的，抛开珠宝品类来讲，所有的独立站建站都要保证以下3点：
如果打开你的站点要花20s，会产生大部分客户流失。所以我们团队现在网速测试要求在3G环境下做到10s内打开，4G或5G网络环境下是2-4s。
建议大家控制插件个数，不然很影响加载速度。我们内部要求是插件尽量不要超过5个，对转化没有影响的插件可以去掉。
我们去年把没有用的插件砍掉后，网站评分从50提升到90+，打开速度也从慢到快。
不要去和客户比耐心，简化客户的购物流程非常重要。我的标准是2步内让客户获得想要的结果。
比如在活动页、分类页这些地方加上加购按钮，因为客户可能同时对好几款产品感兴趣，给他一个加购按钮，他就不用点进去再退出来查看其它商品，可以加购以后统一去购物车看。
不要依据主观判断，很多时候我们主观觉得好的或者我们认为客户是需要的，但是结果却是背道而驰。
所以在做调整前，先调研清楚，有哪些竞对、同行在用，能不能拿到一些使用数据来参考。如果没有，我们就看在用的同行占比有多高。如果大家都在用，那我们可以把它拉出来单独做一个项目测试，看5-7天的数据变化。
做任何一个品类都是根据用户需求来的。不同品类的VI、UI视觉不一样，这里面考验你对用户的了解程度和你能实现的程度。
我们会参考用户画像来设计网站。目前我们的目标客群是30-40岁的男性，他们喜欢简单低调的设计，所以网站设计不能太花哨。
我们的网站主要展示产品，然后在产品详情页会选取更贴合客户形象和审美的模特做参考，让客户更容易感知到，这个饰品戴在身上是什么样的。
饰品需要真实的展示，让客户看到更多的细节。白底图能够提供的细节太少，如果能把产品放大，比如用3D&AR效果展示，能够展示更多的产品细节，比单一图片展示效果更好。
现在饰品市场竞争很激烈，想要在竞品中脱颖而出，品牌的发力方向要清晰。从成立之初，我们就坚持以两套底层逻辑为主线，高效地开拓国外市场：
考虑到品牌市场集中在北美地区和欧洲地区，我们选择以当地受欢迎的北欧文化、维京文化作为主要元素，快速迎合消费需求与喜好。
虽然饰品的种类众多，但是我们始终锚定戒指、项链、耳饰这3个方向发力，形成更适合品牌定位的产品生态链路。
对于我们来说，最大的困难在于产品创新。一方面饰品是一个感性大于理性的品类，对于用户来说不是刚需品，所以我们一直有用SHOPLINE商品定制插件做定制化去满足用户个体需求。
另一方面是中外的审美、文化完全不一样，要做创新就要想办法打破文化壁垒，让产品符合用户使用场景。
目前我们形成的一套产品创新驱动逻辑是：研究用户表象-寻找用户动机-再去匹配产品
因为客户不会直接告诉你想要什么，需要自己去洞察。所以我们会持续收集社媒平台上普通人日常分享的穿搭情况，喜欢戴几个戒指，戴在什么部位，什么样的戒指……
然后我们会根据店内产品的连带销售情况，结合社媒平台提取消费者的偏好与兴趣点，去反哺商品定制的开发与销售，让定制商品更符合消费者需求。
我们会按照总结出来的多种受欢迎参数，用SHOPLINE的「商品定制」插件“组合呈现”，让消费者可以自行选择项链的颜色、设定文字，还能上传图片，将自己想要的画面呈现在饰品上。这样做下来，定制项链的转化率比店内其他商品要高316%。
做定制商品的另一个技巧是“实时预览”。以前消费者在选购定制商品时只能通过勾选几个产品参数后，自己在脑海中想象产品的画面，容易产生售后问题。用「商品定制」插件中的“实时预览”功能向消费者直观展示初步产品模型，可以刺激消费者购物欲望，用了实时预览后，定制商品的访客到加购率比普通产品多100%。
很多公司把Facebook的运营和投放放在一起来做，希望广告能发挥更好的效果。但是我做了一段时间，觉得这两者并不是一个强联动。
我们是把Facebook的运营和投放分成两个板块来做的：
我们可以按照用户逻辑来推，比如我是一个Facebook的客户，我可能对你品牌感兴趣，然后我去搜你的品牌，但是搜出来以后不是看你的社媒广告，更多的是看你的品牌和产品文化。
从这样一个逻辑推演出来的结果就是，社媒运营更要偏重于内容，内容不局限于产品、品牌或活动。比如和红人的联动内容，也是重要的。
所以Facebook的运营是看有没有合适的内容，我不会固定发帖，主要看是否有新品、畅销品活动、红人的联动，然后做好每周的排期，可能一周发八个，也有可能一周发三个。
社媒我主要看两项指标，第一项指标是粉丝增长。但也不能只看增长，像买粉的那种不叫真正的粉丝增长，没有任何意义。所以第二个关键指标就是互动率。
目前我对内部的要求是互动率前期做到5%-8%，后期要做到8%以上。
另外我们还会用社媒去做潜在爆品的前期测款，找忠实粉丝给意见，比如调研颜色先在社媒上做测试投票，之后再用站外的测品逻辑验证。
关于Facebook投放，其实我是把它定位成一个爆款渠道。因为它和谷歌投放的逻辑完全不同：
Facebook的核心逻辑是货去找人，我们有货，要去找对应的客户。
谷歌是人去找货，有人有这个购物需求，然后去搜索找到对应的货购买。
所以Facebook的核心投放逻辑就是追求在最合适的时间，用最正确的素材和产品去触达你所要的那一批用户，落实到具体就是怎么将广告的所有关键指标优化到极致。
广告素材的制作有3个要点：
1、清楚广告优化手段，基础功要扎实。
2、选品思路要清晰，你要知道用什么样的产品触达给用户。
3、知道客户的审美，客户看什么样的图才会有兴趣。
我认为现在所有的信息广告都趋于一个共同点，就是好的广告都不像广告。我一直对内部团队强调，要学会把内容做得不像广告，然后客户又有点击的欲望，那才是最好的广告。
在尝试用户营销的初期，我们也尝试过多种营销方式，寻求效率与精准度的“最优解”。一段时间测试下来，我们发现电子邮件营销拥有更好的精确度，能和Facebook这些社媒渠道精准对接、联合，用来测试站外的市场反馈，了解客户的诉求。
在电子邮件营销上，我们一直坚持着长期主义，坚持电子邮件营销要用在刀刃上，增强品牌认知与用户粘性。
除了传统的推销广告，我们更注重的是用户回访邮件，里面会向用户展示品牌文化，宣传品牌产品理念，降低用户的反感程度，建立品牌认知。
用户维系也很重要，可以通过SmartPush向用户快速发送饰品保养方法的邮件，加强消费者粘性，省时高效。
按照这种策略，我们的邮件点击率超34%同行，店铺平均复购率比品牌预期规划高100%。
SmartPush的自定义模版功能提供了更多的自主空间，可以增加品牌logo，设计更具品牌调性的邮件UI，快速打造“有温度、可感知”的品牌力，避免传统邮件千篇一律的枯燥乏味。
刚启动的时候确实有非常多的问题和疑问，我看过不少网络上的付费教学，但知识往往是碎片化的。而参加SHOPLINE商家训练营以后，从选品、建站、投放、出单的系统教学安排，整个流程都有直播老师讲解，平时关于投放的问题， 网站的插件问题都能获得及时专业的解决， 即使现在新手卖家营结束之后的问题也会解答，对我们非常有帮助。
SHOPLINE卖家成长计划扶持新商家完成建站、投放前期的准备等工作，针对已经在投放的卖家提供更有针对性的广告优化服务，让新手卖家在独立站道路上一直有SHOPLINE的陪伴！
独立站生态和平台电商生态差异很大。在独立站，一切店铺规则都要自己实打实地搭建，引流渠道也要自己一点点地挖掘，十分考验人的学习能力还有恒心。
商家训练营班主任Peter：“当我们迈出了第一步，那就确定目标坚持到底。把问题逐个解决，等到下一次回头看的时候，会发现自己原来已经快到山顶了。”
选择SHOPLINE团队专业建站服务和便捷高效产品助力独立站卖家从建站成长到打造品牌化！
.png)
